2009年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會作為中國的談判代表，與處于壟斷地位的三大礦山展開了采購價格談判。中鋼協(xié)懷著中國鋼企近年來吃虧“7000多億元人民幣”的沉重憤慨，以匯聚中國鋼廠的需求為籌碼，搶奪“定價權(quán)”，過程中因為中國鋼鐵業(yè)的商業(yè)秘密外泄，爆出“力拓間諜門”，成為今年全球化經(jīng)濟風云中人們關(guān)注的熱點。

    媒體一直評論，由于中國經(jīng)濟關(guān)鍵信息的泄露，中鋼協(xié)底牌被看穿而導(dǎo)致談判被動。筆者認為，對外傳播信息管理的薄弱，實在比經(jīng)濟數(shù)據(jù)信息的泄露對談判的負面影響更為嚴重。我們來看看中鋼協(xié)在談判過程中披露的信息：

    真正的底牌泄露——“采取以量換價的戰(zhàn)術(shù)”、“目標是下降40%”、“長達8年的暴漲令鋼企不堪重負”;

    陷自己于被動局面——“國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)集中度不夠”、“擁有資質(zhì)的礦石進口商過多”;

    努力將自己與談判對手對立——“歷年傳統(tǒng)談判習(xí)慣不合理”、“6年來吃虧7000多億元人民幣”。

    中鋼協(xié)披露的這些信息沒有錯，但任由媒體將這些信息作為焦點進行強調(diào)，營造了只許成功不許失敗的輿論困局，從而使自己缺乏回旋的余地。同時，這些信息也讓談判對手看清中方的焦急之處，故而從容應(yīng)對，大膽揮舞價格壟斷的大刀。而中方“宣布發(fā)現(xiàn)亞洲最大鐵礦”這個遙遠的底氣，以及處理力拓間諜案這個“亮黃牌式”警告，都不足以對談判提供實質(zhì)幫助。中國鋼鐵產(chǎn)能、市場需求訂單數(shù)量、庫存量等等這些“商業(yè)秘密”實質(zhì)上已經(jīng)是半公開信息，中國超過50%的進口鐵礦石需求量已經(jīng)能說明一切。而媒體上充斥的“受害者”證明信息以及談判目標的“表決心”信息所帶來的好處之一，就是讓政府和民眾能夠接受初次登場的中鋼協(xié)可以免責，起碼表明其立場站得很穩(wěn)。

    試想在醞釀?wù)勁械碾A段，中鋼協(xié)若圍繞以下主題為焦點進行信息披露，將會給談判帶來怎樣的效果：中鋼協(xié)嚴格控制中國鋼企產(chǎn)能過剩，全面開展節(jié)能增效改造計劃，響應(yīng)節(jié)能減排環(huán)保趨勢;鋼價走低導(dǎo)致鋼企普遍虧損，中鋼協(xié)深化行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵優(yōu)勢企業(yè)實施并購;進口鐵礦石污染能源，出口鋼材潔凈能源局面必須改變，鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型勢在必行;國際海運費進一步下降，鐵礦石價格瓶頸有望舒緩;中鋼協(xié)邀請三大礦山企業(yè)代表參加高峰論壇，研討應(yīng)對經(jīng)濟危機對全球鋼鐵生產(chǎn)需求下降的影響;中鋼協(xié)代替寶鋼擔任2009年進口鐵礦石談判，旨在整頓國內(nèi)鋼企混亂采購局面;房地產(chǎn)市場降溫、國內(nèi)鋼材需求退熱，中鋼協(xié)引導(dǎo)行業(yè)理性開展鐵礦石投資;中鋼協(xié)表示，2009年鐵礦石降價大勢所趨，鐵礦石的合理采購和市場秩序是協(xié)會主要關(guān)注點;中鋼協(xié)公布明年進口鐵礦石總量，并宣布以集中采購，統(tǒng)一招標的方式進行采購……

    以上主題將輿論焦點放在“環(huán)保趨勢”、“國內(nèi)鋼企管理”、“降價趨勢”、“中國市場影響力”等，而不是早早將焦點鎖定在“降價40%以上”。有利的輿論導(dǎo)向除了在談判中可以誘導(dǎo)對方主動出牌，更重要的是為自己制造一個可進可退的局面，而不是“如果出現(xiàn)鐵礦石供應(yīng)問題，中國鋼廠寧可減產(chǎn)”的壯烈宣言。好的輿論信息傳播管理，哪怕是最終談判結(jié)果依然是“降價35%”，對今后的談判也能起到深遠的影響，引導(dǎo)以環(huán)保趨勢和采購實力為議題，而不是只是讓世界見識了中國要求降價的外強中干。

    信息是決策的主要依據(jù)，并提供決策的信心。中國進口鐵礦石的談判，需要誘導(dǎo)供貨商做出利于我方的決策，而中鋼協(xié)對三大礦山的優(yōu)勢信息過于強調(diào)，沒有提出有利的議題，劍指降價幅度明顯信心不足。而力拓不僅對中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)信息了如指掌，更是透過媒體信息的解讀充分把握了中鋼協(xié)的立場、態(tài)度、利害關(guān)系。由此可見，信息劣勢才是中鋼協(xié)被動局面的根本原因。